注册 登录  
 加关注
查看详情
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

百分百广告人

100% 广告人

 
 
 
 
 

日志

 
 
关于我

百分百广告人是最专业的综合性的广告设计行业博客,汇集创意广告、广告策划、广告资讯、品牌营销、设计理念、经典教程等文章……百分百广告人——满足你的求知欲!

为何商场总找你参与“全场5折”?  

来自eswn   2011-12-06 09:02:00|  分类: 广告杂谈 |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
         假设一款衣服定价500元,150元拿货,商场扣点20℅,供应商一共进了100件。

  很多人会这么算账:

  卖出1件衣服,商场赚500的20℅,也就是100元;

  供应商呢?

  先扣除150的进价,再减去商场100元的扣点,剩下250元的毛利;

  接下来,再扣除装修、水电、工资等摊销费用,假设为零售价的6℅,即30元,还剩220元;

  很多供应商是靠银行贷款来周转,所以还要扣除利息(若无贷款,可理解为失去储蓄利息的机会成本),一般为零售价的6~8℅,即40元(取8℅),还剩180元。



  于是,很多人会得出结论:每卖一件衣服,商场赚100元,供应商赚180元。

  卖一件衣服赚180?

  空间这么大,下次“全场5折”,商场当然拉上你啦!  

  账该怎么算?  

  问题是,商场忽略了一点:虽然卖出了1件,可供应商的库房里还有99件,谁能保证接下来99件都能卖掉?如果卖不掉,那就赔死了。死在库存上的供应商还少吗?

  换句话说,这个时候算账,不能拿单件来算,而应该拿这款衣服的这一批货一起来算。也就是我们通常所说的,这批货有一个“盈亏平衡点”。  

  盈亏平衡点﹦(采购价格+联营扣率+运营成本+利息成本)∕零售价格(加粗)(上下各空一行)  

  在这个案例中,盈亏平衡点﹦(150+100+30+40)∕500﹦64℅。

  也就是说,这一款衣服,如果进货100件,只有按照原价500元卖到64件,这100件货的投资才算收回来了,接下来再卖的才是利润。

  显而易见,盈亏平衡点越低越好;越低,我们盈利的速度越快。一般来说,普通品牌的盈亏平衡点在60℅~70℅之间。  

  什么样的商品能在商场卖?  

  刚才我们在计算这一平衡点时,是假设零售价和拿货价已经确定了。但是,实际订货时,往往是进货价已经确定,但零售价却还未定死,很多时候还可以调整。因为很多品牌商会根据区域市场的重要性给出不同的折扣力度,并制作出不同的吊牌价签,所谓的“全国统一价”其实并不统一。

  这时,我们就可以根据消费者可接受的价格来初定零售价,然后利用零售价与进价来计算平衡点。由于进价不变,要降低盈亏平衡点,那就提高零售价;反之,若要打折降价,则意味着盈亏平衡点会提高。

  假设一款衣服,如果零售标价1680元,计算出平衡点为88℅,这个比值太高;如果定价为1980元,平衡点为83℅,还是高,那这款衣服就可以直接放弃订货了,因为超过2000元很少有人买了,这是消费者能够接受的最高限度。

  在订货时,能够订到盈亏平衡点在55℅以下的商品,那肯定挣钱了。


  什么时候能参与打折?  

  先了解一个概念:销售动销比,即产品从到货到售出的比例,它反映了产品的销售速度,决定了产品是否受欢迎。计算方法如下:  

  销售动销比﹦指定期间的销售量∕到货量  

  为了计算简便,假设前面提过的那款衣服到货100件,第一周卖了27件,那它的销售动销比为27℅;第二周又卖了35件,那么截至第二周,该款商品的销售动销比为62℅,已经接近它64℅的盈亏平衡点了,说明卖得非常好。

  这个时候,你要不要补货?

  而补货必然要考虑产品生命周期,不能货补过来了,也过季了,那补的全是库存。所以,要预先设定每一款衣服的生命周期。

  假设这款衣服的生命周期为6周左右,再假设补货补了50件,那么,此时盈亏平衡点没变,但销售动销比却被拉低了,只有(27+35)∕150≈41℅,于是,这一款衣服又陷入了风险之中。

  如果计划在第三周结束时,必须使它的销售动销比达到盈亏平衡点(64℅),那第三周就必须卖掉150*64℅—27—35﹦34件。

  问题是:由于产品生命周期缩短、货品缺色断码、季节变化以及竞争对手影响等,该款服装的销售速度也在下降,会卖得越来越差,从旺销到平销再到滞销。

  于是,我们不得不考虑:要不要降价促销?降多少?

  这就取决于销售动销比与盈亏平衡点的比较——

  一般来说,如果销售动销比达到盈亏平衡点,我们就可以偷着乐了。此时,如果竞争对手降价促销,我们完全可以跟进,因为我们已经回收成本了。当然,也要考虑这款产品的生命周期还有多长?如果时间还很长且竞争对手促销的影响不太大,我们大可不必跟价;即使跟,力度也不要太大。因为剩下的库存都是利润,能赚1万,干嘛打折只赚8千?所以,能不打折尽量不打折,我们要使利润最大化,甚至要考虑补单。

  可是大多时候,销售并不是太顺利,销售动销比还没有达到盈亏平衡点,而且从生命周期来看,所剩时间已经很短了,必须采取措施及时处理库存。最简单的办法就是降价促销。但是打几折呢?

  一般来说,时间剩得越短,销售压力越大,促销折扣越低。但这个度如何来把握?还是盈亏平衡点!打折意味着零售价在降低,也就意味着盈亏平衡点在提高。折扣越低,平衡点越高,我们亏损的概率越高,而这个平衡点一定不能超过90℅。因为再好卖得东西,也总会剩几件,这么高的平衡点,我们肯定会赔钱。

  通常,滞销款的平衡点最后达到90℅即可,平销款的平衡点达到70℅~80℅即可。根据经验,服装的生命周期为3个月(也有公司人为规定为20天,人为淘汰,只在旺销期销售),鞋子的生命周期为5个月。

  我们以服装3个月为例,把它分为3个阶段:旺销期、平销期和滞销期,每阶段各一个月。通常,第一个月销售动销比会达到40℅~50℅,第二个月增加20℅~25℅,第三个月由于断码等原因,销售动销比只增加5℅~10℅,这是一个大致的销售比例的分配。

  如果第一个月结束,销售动销比还达不到40℅,且没有其他原因,这时就有必要特别关注,加强陈列或者进行推广了。  

  商场不能粗暴地“全场5折”  

  说到这里,我想大家都大致明白了,为什么商场强制供应商参加大力度促销活动时,供应商往往会将畅销货转移,而只放出沉底货。因为它们的销售动销比不同,供应商也是不得已而为之。如果不能换货品,那就只有虚高价格了。

  要解决这个问题,就需要商场的企划部对楼面各个品牌的销售节奏有所掌握,尽量有选择地做活动,避免出现类似“全场5折”的标语,本身这就是错误的做法,除非货品是若干年前的死库存。

  正常情况下,企划案如果考虑供应商的销售节奏,供应商支持的概率也会提高。

  例如,某上海女装品牌的上市周转期为90天,前15天是市场导入期,主要销售对象是忠实客户,一般以VIP卡折扣销售;之后的30天属于正常销售期,一般参与8折以上的企划活动;在此之后是强销期,主要是将库存消耗掉,此阶段,厂家可以参与5折左右的活动;最后15天,一般进行扫尾,2~3折居多,以花车特买形式为主。

  这样,就形成了一个完整的90天的周转结构,商场与供应商达到了双赢。商品价格欺诈的问题也在一定程度上有所缓解。如果此时供应商还要弄虚作假,商场可毫不犹豫地清场了。

  评论这张
 
阅读(588)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2018